Moderni CRM sistema padeda prognozuoti pardavimus analizuodama ne tik pardavėjo įvestą tikėtiną sandorio vertę ar užbaigimo datą. Ji leidžia vertinti visą pardavimo kontekstą: kliento aktyvumą, komunikacijos dažnį, pardavimo galimybės progresą, ankstesnių sandorių rezultatus ir kitus duomenis, galinčius parodyti realią sandorio tikimybę.
Tai padeda pardavimų vadovams anksčiau pastebėti rizikas, tiksliau planuoti pajamas ir sutelkti komandos dėmesį į didžiausią potencialą turinčias pardavimo galimybes.
Nuo pardavėjo intuicijos prie duomenimis grįstų sprendimų
Ilgą laiką pardavimai labiausiai rėmėsi pardavėjo patirtimi, asmeniniais ryšiais ir intuicija. Patyrę pardavėjai mokėjo suprasti klientą, pasirinkti tinkamą momentą pasiūlymui ir pajusti, kada verta būti aktyvesniems, o kada klientui reikia suteikti daugiau laiko.
Šiandien vien intuicijos nebepakanka. Klientai dar prieš kreipdamiesi į tiekėją būna išanalizavę rinką, palyginę alternatyvas ir pasiruošę konkrečius klausimus. Pirkimo procese dažnai dalyvauja keli sprendimų priėmėjai, o konkurentai į užklausas reaguoja itin greitai.
Todėl pranašumą įgyja įmonės, kurios geba ne tik surinkti informaciją apie klientus, bet ir panaudoti ją būsimiems veiksmams bei rezultatams prognozuoti.
„Pardavimų prognozė neturėtų būti paremta vien pardavėjo nuomone apie tai, ar sandoris bus užbaigtas. Vertinant kliento aktyvumą, komunikacijos istoriją, pardavimo galimybės progresą ir ankstesnius duomenis, galima susidaryti gerokai objektyvesnį vaizdą“, – sako Jonas Murauskas, „DIGMATIX Lithuania“ CRM pardavimų ekspertas.
Kodėl turimi duomenys ne visada padeda prognozuoti pardavimus?
Dauguma įmonių jau kaupia nemažai klientų duomenų: elektroninius laiškus, susitikimų informaciją, pasiūlymus, rinkodaros veiksmus, užsakymų istoriją ir finansinius duomenis.
Problema atsiranda tuomet, kai ši informacija saugoma skirtingose vietose:
- asmeniniuose pardavėjų užrašuose,
- elektroniniuose laiškuose,
- „Excel“ failuose,
- ERP sistemoje,
- CRM sistemoje.
Tokioje situacijoje įmonė turi daug duomenų, tačiau neturi vieningo kliento ir pardavimo proceso vaizdo. Pardavimų vadovui tampa sudėtinga suprasti, kurie sandoriai iš tiesų juda į priekį, kodėl galimybės užstringa ir ar komandos pateikiama prognozė yra patikima.
Įmonė atsiduria savotiškame „verslo rūke“ – informacija egzistuoja, tačiau jos nepakanka aiškiems ir pagrįstiems sprendimams priimti.
CRM kaip bendras informacijos apie klientą šaltinis
Norint tiksliau prognozuoti pardavimus, pirmiausia reikia turėti vieną patikimą informacijos apie klientą šaltinį.
Moderni CRM sistema nebėra tik kontaktų duomenų bazė ar pardavimo piltuvėlio lentelė. Ji gali tapti centrine pardavimo valdymo platforma, kurioje matoma:
- visa komunikacijos su klientu istorija: susitikimai, skambučiai ir elektroniniai laiškai,
- atviros pardavimo galimybės,
- pardavimo stadijos ir planuojami veiksmai,
- pateikti pasiūlymai,
- sprendimų priėmėjai,
- laimėtų ir pralaimėtų sandorių informacija.
Tokios platformos kaip „Microsoft Dynamics 365 Sales“ leidžia vienoje vietoje sujungti skirtinguose šaltiniuose esančią informaciją ir sukurti išsamų kliento profilį. Tai suteikia galimybę pardavimų, rinkodaros, klientų aptarnavimo ir kitoms komandoms dirbti su tais pačiais duomenimis.
Kaip dirbtinis intelektas padeda prognozuoti pardavimus?
Kai įmonėje duomenys apie klientus yra išsamūs, struktūrizuoti ir nuolat atnaujinami, dirbtinis intelektas (DI) gali greitai nustatyti dėsningumus, kuriuos įvertinti žmogui reikėtų žymiai daugiau laiko.
DI gali padėti:
- įvertinti sandorio užbaigimo tikimybę;
- pastebėti sulėtėjusias ar užstrigusias pardavimo galimybes;
- nustatyti klientus, kurių aktyvumas mažėja;
- rekomenduoti kitą tinkamiausią pardavimo veiksmą;
- tikslinti pajamų prognozę pagal realią sandorių eigą;
- išskirti pardavimo galimybes, kurioms reikia papildomo dėmesio.
Dirbtinis intelektas nepakeičia pardavėjo ir nepriima galutinio sprendimo už jį. Jo vertė – gebėjimas greitai apdoroti didelius duomenų kiekius ir pateikti įžvalgas, padedančias pardavėjui nustatyti prioritetus.
„Dirbtinis intelektas gali padėti pastebėti signalus, kurių pardavėjas dar nemato. DI rekomendacijos bus tiek patikimos, kiek patikimi yra CRM sistemoje esantys duomenys. Todėl efektyviam pardavimui pirmiausia reikia aiškaus proceso ir kokybiškų duomenų.“, – pabrėžia Jonas Murauskas.
Kokius rodiklius turėtų matyti pardavimų vadovas?
Duomenimis grįstas pardavimų prognozavimas leidžia vertinti ne tik bendrą atvirų pardavimo galimybių vertę.
Pardavimų vadovui svarbu matyti:
- prognozuojamas pajamas pagal laikotarpį,
- svertinę pardavimo galimybių vertę,
- konversiją tarp pardavimo etapų,
- vidutinę pardavimo ciklo trukmę,
- užstrigusias pardavimo galimybes,
- prognozės pokyčius,
- komandos veiksmų ir rezultatų ryšį.
Tai leidžia anksčiau pastebėti galimą pajamų trūkumą, perskirstyti komandos dėmesį ir laiku įtraukti papildomus specialistus į svarbiausius sandorius.
Patikima pardavimų prognozė naudinga ne tik pardavimų komandai. Finansų padalinys gali tiksliau planuoti pajamas ir pinigų srautus, o vadovybė – priimti pagrįstesnius sprendimus dėl investicijų, darbuotojų ir kitų išteklių.
Įvertinkite CRM galimybes savo organizacijai
Norite sužinoti, kaip moderni CRM sistema galėtų padėti jūsų įmonei tiksliau prognozuoti pardavimus, vienoje vietoje valdyti visą klientų informaciją ir automatizuoti kasdienius procesus?
Užpildykite „Dynamics 365“ klausimyną ir pateikite pagrindinę informaciją apie savo įmonės poreikius. Remdamiesi jūsų atsakymais, parengsime preliminarų, individualiai jūsų įmonei pritaikytą pasiūlymą. Jame rasite:
- jūsų poreikius atitinkančių „Microsoft Dynamics 365“ sprendimų rekomendacijas,
- preliminarią diegimo apimtį ir licencijų kainas,
- galimas verslo naudos įžvalgas,
- rekomenduojamus tolesnius žingsnius.
